女性の営業＊不利を有利に変えて成績トップになる方法
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こんにちはー、にまこです。
今日は、ちょっとお仕事のことについて書いてみようと思います。
今は別の仕事をしていますが、
長らく営業マン（反響営業）として働いていました。
女性のイメージが弱い営業の仕事ですが、約３年間ほど
ずっと男性も含む全営業担当の中で成績トップ３に入っていました。
女性が、男性のカラーが強い営業というフィールドで
成績を収めた方法と考え方をシェアしたいと思います♡
まだ自分流の「成績が良くなる営業方法」が見いだせていない方に、
参考になりますように・・・！
＊悔しいけど、やっぱり男性有利な営業業務
にまこは約５年前〜ついこの冬まで、ある会社の営業を担当していました。
反響営業、サービス販売、ノルマ有りという環境でした。
実際に業務を始めると、すぐに気づいたのは違和感。
最近は違う、という世の流れはあるかもしれませんが、
やはり根底にあるのは「THE・体育会系」な精神論でした。
・ノルマが達成できないなら残業&休日出勤してとにかく働け
・営業は足で稼げ
・ノルマ達成できないものはいてもいなくても同じ
みたいなことを、社長が士気を高めるため、とか言って熱く語るのです。
そしてそんな中で有利になるのは、それについていける情熱とやる気を
アピールできて、自分の時間を殺して働ける男性職員の先輩方でした。
・毎日残業は当たり前
・休日出勤も当たり前
・かたや、上司が見ていないところには徹底的に手抜き
・さらには、報告のための数字やノルマ達成度の数値操作
こんなことが当たり前になっている部署でした。
そして、そんな働き方はできない育児中の女性たちを軽視している風潮もあり・・。
盲目にひたすら精神論とガッツだけで乗り切ろうとしている先輩たちを見て、
「あんな風に仕事はしたくない」と思ったにまこは、
「女性だからできる、別のアプローチで先輩たちを超えてみよう」
と、静かにやる気の炎を燃やし始めたのでした。
＊女性ということを生かした営業法＜失敗編＞
では、女性であることを強みとして営業成績をよくするには
どうしたら良いのでしょうか？
安直に思いつく方法としては、
「女性であることをアピールする」ということかと思います。
これは、皆さんでもイメージしやすい感じ。
例えば、綺麗な女性が「女性らしく」
「これ、買ってください〜♡」と売る方法ですね。
でも、これって「自分が女である」ことが購入に直結していて、
「男性社会な営業部の雰囲気を壊したい」という
にまこのニーズには合わなかったのです。
しかも、この方法は一時的には売れるかもしれないけれど、
自分が「若くて、綺麗」な女性であることが前提になっていて。
もし、営業成績が思うように上がらなかった時に、
そこが理由になってしまったら辛いですよね・・・。
なので、この方法は失敗だと思います。
＊女性であることを生かした営業法＜成功編＞
そこで、色々なキャラやトーンで商談に入ってみて、
どのパターンが効果的かを考えてみました。
①キャピキャピ新人キャラ
②おかんキャラ
③超事務的クールビューティーキャラ
④おしとやかなふんわりおっとりキャラ
⑤カウンセラー的お話聞きますよキャラ
・・・などなど、ふざけずに真剣に（笑）
喋り方や、仕草など、いろいろなパターンで試してみました。
その中で、「これが最強だな」と感じたのは、ズバリ
「おかん的な視点で、カウンセラーの対応をする」という視点でした。
いわば②と⑤の合体キャラです。
どういうことかというと、
②おかんキャラ 的な視点をまず持つことです。
これは、「あなたの今後を本当に心配していますよ、自分の息子のように！」
という考え方を心の底から持つことです。
商材を購入または契約しようか迷っているのは、
それを購入した後のメリットがしっかりあるかどうか見極められないから。
そこを、普通男性営業マンは「理論的な、数字で納得できる理屈」を提示して
納得をさせていきます。
もちろん、女性営業であるにまこもその説明は行いますが、
それでも相手が迷っている時。
女性であれば、おかんのような「母性」を発揮して、
他人とは思えないような情の入り方でお勧めすることができるのです。
でも、このやり方にはポイントがあって、
それが２つ目のキャラ、⑤のカウンセラーの視点を持つことです。
ただただ「あなたのためになりますから、これを買ってください！」
と言われても、情が強ければ強いほど相手は引いてしまう場合もあります。
なので、一歩引いてカウンセラー的な視点も持ち、
相手の気持ちに寄り添って、「迷う気持ちもわかります・・・。」と、
一緒に悩む。迷う。
そんな時間を少しとると、お互いにクールダウンできます。
押して押して、という営業をしていると、
お客さんが「話を聞きながら考える」という時間が取れません。
そこで、一緒に悩んで考える時間をとる。
「どうするのが一番いいでしょうねー・・」なんて言って、お茶をすすります。笑
その際には、当然他者競合の商品知識もつけておいて、
他の最善の提案があれば、「この場合に限っては・・」とするのもアリです。
もしそれで他社の営業担当のアポに繋がってしまっても、
そこまで一緒に考えた営業担当（自分）を超えてきません。
にまこが本当に一緒に悩んでくれている、という満足感がお客様にあれば、
他者の営業が製品を売り込めば売り込むほど、
話を聞いている気持ちが萎えてしまうのです。
「あの人（にまこ）の方が、一緒に考えてくれていたよなー」と。
ただし、寄り添うのはここで止めておくのがポイントです。
これ以上お節介をしたり、過剰に営業電話をしたりすると、
担当は大体男性なので、必要以上に仲を詰めてこようとするおじさんも。
ですので、１度か２度会って話して、問題を共有して、
「掴んだな」と思ったら、そこから放置します。
これは、もしかしたらガツガツ行けばより早く契約に結びつくかもしれません。
が、自分の身は自分で守りたいので・・。
そんな女性としての自覚を持つことも、営業をやって男性と対等に戦うなら
必要なことです。
＊まとめ。最善策はこれ！
長くなってきたので、まとめると。
女性が営業としてトップに立つには、以下の方法が最善だと思います。
・男性と同じやり方をやっても意味なし
・女性としてのあからさまなアピールはすべきではない
・女性特有の「おかん」「カウンセラー」視点で寄り添う
・必要以上の関わりは持たず、関係はドライに保つ
にまこはこの方法で、数多い男性の営業メンバーたちを押さえ、
５年の勤務中３年間の間、営業成績トップ３に入り続けることができました♡
もちろん、どの商材でも共通するものではありませんが・・・。
マインドとして、生かしてもらえたらと思います。
ではー！
